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品牌實施差異化營銷

對銷售有所了解的人都清楚這樣一個基本的事實：在銷售的過程中，并非每個消費者都會產生相同的銷售額和利潤額，換句話即是說并不是每個顧客對企業都具有相同的價值。在消費者群體當中，一群相當少的消費者通常左右了一類商品大多數的銷售和利潤，這群少數的消費者我們習慣稱之為“高利潤購買者”。對企業來說，“高利潤顧客占有率”是市場占有率的關鍵，因為誰的產品擁有更多高利潤購買者及其忠誠度，就會占有更大的市場份額，就可以成為該類商品的領導品牌。而另一方面，大量的市場事實表明：高利潤購買者，會在許多品牌之間發生購買興趣與購買行為，一個好的顧客，同時也是競爭者的好顧客，因而企業在營銷和傳播的過程中，應該針對高利潤購買者，更直接、更準確的和他們進行溝通，以建立并維持他們的忠誠度。

那么，如何區別高利潤消費者并有針對性的對其進行品牌忠誠度傳播呢？這就涉及到營銷當中經常說到的一個概念：差異化營銷。雖然差異化營銷的理念是市場發展的必然要求和趨勢，在營銷業界也早已獲得廣泛的認同和推廣，并且在一些企業中得到有效的實施，但對很多企業來說，差異化營銷應該如何實施、甚至關于差異化營銷的具體概念等還存在很多不清晰的地方。

差異化營銷是一種新的營銷方式，其基本原則是“每一位消費者都是獨一無二的”，其目的是將品牌營銷傳播的預算發揮最大的功效，以更符合企業經營的“成本效益”要求和“營銷活動及預算和銷售機會成正比”的效率原則。而在差異化營銷戰略的實施過程中，建立高利潤消費者的品牌忠誠度是差異化營銷的核心策略。

從市場現實中我們可以發現，對企業來說，不同消費者之間所產生的利潤機會差別可能會很大，不論哪種商品、哪類品牌，都是由一小群消費者——“高利潤購買者”左右了絕大多數的銷售量和利潤，如果從利潤潛力和成本效益來說，既然每一位消費者都創造不同的價值，那么企業就應該根據不同的消費者進行有差別的營銷和傳播，而不是一視同仁對待所有的消費者（這并不是完全否定和忽視非高利潤顧客對銷售促進的意義，只是讓企業營銷傳播更有針對性的在各個層面的消費者之間取得一個動態的平衡）。另一方面，大量的市場事實表明：如果消費者的購買行為是基于品牌忠誠度所產生的，則企業所獲得的銷售利潤將遠高于由價格誘因所產生的交易，而低品牌忠誠度的后果，對企業來說就意味市場占有率和銷售利潤的降低。品牌忠誠度不僅影響消費者愿意買多少，更影響消費者愿意付多少錢購買，因此，從消費者身上所掙得的真實利潤，不僅視為其購買該品牌的次數而已，更賴于他們購買的動機是基于品牌忠誠度還只是促銷誘因。

在企業品牌的忠誠度建設過程中，數據庫及基于數據庫的各種工具和技術的應用是主要的驅動力量，深圳標志設計公司它不僅有助于改進和提升廣告和促銷鎖定目標對象的能力，更可讓企業更直接、更合理地與這些重要的顧客互動的溝通，籍此建立并維系購買者的忠誠度。